Empathy Map: Verstehe Deine B2B-Zielgruppe besser denn je!

Das Grundprinzip der Empathy Map liegt in dem Gedanke „Weg von meinem Produkt und hin zu meinen Kunden“. Der Kunde steht mit all seinen Bedürfnissen, Anforderungen und seiner Gefühlslage im Mittelpunkt. Die Methode schärft das Bewusstsein der Kundensicht und dient zur Ausrichtung des Unternehmens. Je genauer ein Unternehmen die Bedürfnisse kennt, desto besser können Lösungen entwickelt werden.

Die Empathy Map wird in sechs Bereiche unterteilt:

• Was denkt meine Zielgruppe? Was sind ihre Bedenken, Ansprüche und ihr Fokus?
• Was sieht meine Zielgruppe? Was gibt es für Informationen über ihr Umfeld, ihre Freunde und Markt?
• Was sagt meine Zielgruppe? Wie verhält sie sich? Wie tritt sie öffentlich auf?
• Was hört meine Zielgruppe? Was sagen ihre Freunde, ihr Chef und ihre Beeinflusser?
• Was sind die Ängste und Hindernisse meiner Zielgruppe?
• Was sind die Wünsche/ Bedürfnisse und Herausforderungen meiner Zielgruppe?

Es ist wichtig, dass sich das Unternehmen in die Lage der Kunden versetzt und für jeden Bereich möglichst viele Punkte sammelt. Das führt dazu, dass die einst starre Persona zu einer lebendigen Persönlichkeit wird und mehr Charakter verliehen bekommt.

Die Empathy Map ist eine gute Alternative zu der Buyer Persona. Die Buyer Persona sind äußerst zeitintensiv aufgrund den umfangreichen Marktrecherchen – hingegen geht es bei der Empathy Map weniger um Fakten, sondern mehr um die Gedanken und Gefühle der Zielgruppe. Empathie ist schwer zu fassen, daher wird die Methode im Team angewendet, um all die verschiedenen Perspektiven und Eindrücke zu berücksichtigen.

Ein großer Nutzen ist die schnelle Entwicklung eines Gefühls für die Zielgruppe. Die Empathy Map eignet sich sehr gut für agile Projekte, die dynamische Ergebnisse voraussetzen. Allerdings ergibt sich daraus kein detailliertes Verständnis der Zielgruppen und kein Ersatz für valide Marktrecherchen. Dafür wären objektive Daten erforderlich. Dennoch ist die Empathy Map eine gute Ergänzung.

Im B2B-Bereich sind die Kunden aus dem Buying Center, Einkauf oder auch der Managementebene. Aufgrund der Vielzahl von Rollen, Perspektiven und Zusammenhängen ist die Kundenkommunikation komplexer als im B2C-Bereich. (Dieses Thema kannst Du detailliert in unserem Blog nachlesen: Buying Center im B2B für ein stabiles Fundament des digitalen Marketing). Jedoch haben B2B-Unternehmen ebenfalls das Ziel ein Produkt zu entwickeln, welches nah am Kunde ist – dafür eignet sich die Empathy Map.

Bei B2B-Unternehmen erstellt man für jeden Stakeholder eine persönliche Map. Das verschafft einen emotionalen Eindruck der einzelnen Stakeholder, denn auch sie handeln nicht immer rational. Das setzt die Basis für ein Verständnis der individuellen Stakeholder-Handlungen.

Die Empathy Map findet ihren Einsatz in den Bereichen des Content-Marketings, der Produktentwicklung, des UX-Designs, der Vertriebsstrategie und in vielen mehr.

Die Empathy Map ist eine agile Methode um das B2B-Marketing voranzubringen, denn sie hilft bei der Generierung, Optimierung und Evaluierung von Ideen. Sie ist kein valides Forschungsinstrument, aber ein einfaches und doch wirkungsvolles Werkzeug, um die Gefühls- und Wahrnehmungswelt zusammenzutragen. Eines ist sicher: Erst wenn man seine Kunden wirklich versteht und kennt, kann man sie auch überzeugen.

Hanna Volm ist studierte Marktforscherin und Konsumentenpsychologin. Während ihrer Studienzeit hat sie zahlreiche Praktika in verschiedenen Agenturen absolviert. Bei MARCIS arbeitete sie in 2021 neben Markt- und Zielgruppenanalysen sowie Reports vor allem konzeptionell und operativ in den Marketing-Disziplinen Suchmaschinen-Werbung, -Optimierung und Social Media Marketing.

Quellen:

https://unsplash.com/photos/jZaQOzrC3XU

https://www.ionos.de/digitalguide/online-marketing/verkaufen-im-internet/empathy-map/

https://www.braintrust-group.de/impuls-des-tages/empathy-mapping-der-zielgruppenentwirrer-fuer-b2b-unternehmen/

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