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Mehr Kontakte, weniger Aufwand: Wie Automatisierung Ihre Leadpipeline im B2B füllt und Ihre Kunden Schritt für Schritt begeistert!

In der dynamischen Welt des B2B-Marketings sind soziale Medien nicht mehr nur eine Option, sondern eine Notwendigkeit. Mit der stetigen Weiterentwicklung digitaler Plattformen ergeben sich für B2B-Unternehmen neue Chancen und Herausforderungen. Für das Jahr 2024 zeichnen sich einige Trends ab, die besonders für B2B-Marketer von Bedeutung sind. Diese Trends bieten innovative Wege, um Geschäftskunden effektiver zu erreichen, zu engagieren und langfristige Beziehungen aufzubauen.

Automatisierte Journeys zur Leadgenerierung, Leadnurturing und Kontaktpflege sind ein essenzielles Werkzeug im B2B-Marketing, insbesondere für kleine und mittelständische Unternehmen (KMUs) in der Baubranche und Industrie. Diese Prozesse sorgen dafür, dass durch gezielte Maßnahmen auf der Website Kontaktdaten von potenziellen Kunden gewonnen und qualifiziert werden können. Die Automatisierung bietet dabei nicht nur Effizienzvorteile, sondern ermöglicht auch eine individuellere Ansprache. In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie durch gezielte Call-to-Actions (CTAs), personalisierte Inhalte und Mehrwertangebote User auf Ihrer Website dazu animieren, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen, und wie Sie diese Daten dann in erfolgreiche Geschäftsabschlüsse überführen können.

Überblick und Relevanz des Themas

Im B2B-Marketing haben sich die Spielregeln in den letzten Jahren grundlegend verändert. KMUs in der Baubranche und Industrie stehen vor der Herausforderung, in einem zunehmend digitalisierten Umfeld relevante Leads zu gewinnen und diese durch gezieltes Leadnurturing zu qualifizieren. Hier kommen automatisierte Journeys ins Spiel: Sie ermöglichen es, den Prozess der Leadgenerierung und -pflege zu skalieren und gleichzeitig individualisiert auf die Bedürfnisse potenzieller Kunden einzugehen.

Die Bedeutung dieser Automatisierungsstrategien kann nicht unterschätzt werden. In einer Zeit, in der Kunden von Informationen überflutet werden, ist es entscheidend, zum richtigen Zeitpunkt mit der richtigen Botschaft präsent zu sein. Automatisierte Journeys helfen dabei, diesen Prozess zu optimieren und zu personalisieren. Für KMUs, die oft mit begrenzten Ressourcen arbeiten, ist das eine Möglichkeit, ihre Marketingaktivitäten effizienter zu gestalten und wettbewerbsfähig zu bleiben.

Gerade in der Bau- und Industriebranche, wo Geschäftsabschlüsse oft mit langen Entscheidungsprozessen und mehreren Stakeholdern verbunden sind, bietet die Automatisierung die Chance, potenzielle Kunden gezielt über mehrere Berührungspunkte hinweg zu begleiten. Das Ziel: Leads zu pflegen und schrittweise zur Conversion zu führen, während gleichzeitig Ressourcen geschont werden.

Darstellung der Ausgangssituation

Viele KMUs, besonders in der Baubranche und Industrie, stehen vor einem gemeinsamen Problem: Sie haben Schwierigkeiten, eine stetige und qualitativ hochwertige Leadpipeline aufzubauen. Das liegt oft daran, dass sie ihre Website-Besucher nicht dazu motivieren können, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen. Die Folge: Hohe Absprungraten, eine ungenutzte Sales-Pipeline und das Gefühl, dass Marketinginvestitionen nicht die gewünschte Rendite bringen.

Zudem fehlt es vielen Unternehmen an den richtigen Werkzeugen und Prozessen, um die generierten Leads effektiv weiter zu pflegen. Ohne strukturierte Automatisierung ist es nahezu unmöglich, individuell auf jeden Lead einzugehen und ihn mit relevanten Informationen zu versorgen, um ihn im Entscheidungsprozess voranzubringen. Dies führt dazu, dass viele potenzielle Kunden entweder nicht konvertieren oder der Wettbewerb sie abfängt.

Zu den häufigsten Herausforderungen gehören:

  • Hohe Absprungraten: Besucher verlassen die Website, ohne ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.
  • Fehlende Personalisierung: Generische Inhalte und E-Mails, die nicht auf die Bedürfnisse des einzelnen Leads zugeschnitten sind.
  • Mangelnde Ressourcen: Viele KMUs haben nicht die internen Kapazitäten, um Leads manuell zu pflegen.

Strategie- und Technologieeinblick

Um diese Herausforderungen zu bewältigen, setzen immer mehr KMUs auf Automatisierungslösungen, die den gesamten Leadprozess von der Generierung bis zur Konversion abdecken. Eine bewährte Strategie ist der Aufbau von automatisierten Customer Journeys. Diese Journeys führen den potenziellen Kunden schrittweise durch verschiedene Phasen, von der ersten Kontaktaufnahme über die Pflege bis hin zum Verkaufsabschluss.

Die zentrale Rolle spielt dabei die gezielte Platzierung von Call-to-Actions (CTAs) auf der Website. Diese CTAs sollten klar formuliert sein und einen direkten Mehrwert bieten – wie zum Beispiel den Download eines Whitepapers, die Anmeldung zu einem Webinar oder den Zugang zu exklusiven Brancheninformationen. Automatisierte Systeme überwachen das Verhalten der Website-Besucher und passen die nachfolgenden Interaktionen entsprechend an, was eine hohe Personalisierung ermöglicht.

Technologisch gesehen stehen dafür verschiedene Tools zur Verfügung, die nahtlos in bestehende Systeme integriert werden können. Marketing-Automatisierungsplattformen wie HubSpot, Marketo oder ActiveCampaign bieten umfassende Lösungen, die es ermöglichen, Leads gezielt zu tracken, Inhalte zu personalisieren und den Nurturing-Prozess zu automatisieren. Diese Tools nutzen oft künstliche Intelligenz (KI), um das Verhalten der Leads zu analysieren und die relevantesten Inhalte im richtigen Moment auszuspielen. So werden nicht nur die Effizienz, sondern auch die Conversion-Raten deutlich gesteigert.

Leadgenerierung: Der Schlüssel zum Erfolg

Um Leads zu generieren, muss ein Unternehmen den Besucher seiner Website gezielt ansprechen und zum Handeln bewegen. Hier spielen mehrere Faktoren eine Rolle: ansprechende Inhalte, klare Handlungsaufforderungen und vor allem ein sichtbarer Mehrwert für den User. Der Besucher muss den Eindruck haben, dass er durch die Angabe seiner Kontaktdaten etwas Wertvolles erhält – sei es Zugang zu exklusiven Inhalten, eine kostenlose Beratung oder relevante Ressourcen wie Whitepapers oder Fallstudien.

Call-to-Actions und klare Zielvorhaben

Eine der wirkungsvollsten Methoden, um Kontaktdaten zu sammeln, ist der Einsatz von klaren Call-to-Actions (CTAs), die den User gezielt leiten. Ein CTA sollte nicht nur prominent platziert sein, sondern auch klar verständlich und attraktiv formuliert werden. Statt eines allgemeinen „Kontaktieren Sie uns“ könnte ein CTA beispielsweise „Erhalten Sie Ihr kostenloses Whitepaper zu den neuesten Bauvorschriften“ lauten. Ein solcher CTA weckt Neugier und bietet einen direkten Anreiz.

Beispiele für erfolgreiche CTA-Zielvorhaben:

  • Newsletter-Abonnements: Ein gut strukturierter Newsletter bietet den Nutzern wertvolle Einblicke in branchenspezifische Themen und aktuelle Entwicklungen. Eine einfache Möglichkeit, Kontakte zu generieren, besteht darin, Besuchern eine Vorschau auf die Inhalte zu geben, die sie durch ein Abonnement erhalten werden.
  • Webinar-Registrierungen: Webinare bieten einen enormen Mehrwert, da sie praxisnahe Einblicke in relevante Themen geben. Die Registrierung für ein Webinar ist oft der erste Schritt, um Leads in die Marketingpipeline zu holen.
  • Produktdemos und Beratungsanfragen: Gerade im B2B-Bereich ist eine individuelle Beratung entscheidend. Potenzielle Kunden, die ein Interesse an einer Produktdemo oder einer unverbindlichen Beratung haben, sind oft hochwertige Leads, die kurz vor einer Kaufentscheidung stehen.

Leadnurturing: Mit relevanten Inhalten Vertrauen aufbauen

Sobald die Kontaktdaten erfasst sind, beginnt die entscheidende Phase des Leadnurturing. Ziel ist es, das Interesse des Leads aufrechtzuerhalten und ihn kontinuierlich mit wertvollen Informationen zu versorgen, die ihn näher an den Kaufabschluss bringen. Dieser Prozess sollte so weit wie möglich automatisiert ablaufen, um Zeit und Ressourcen zu sparen.

Personalisierte Inhalte

Personalisierung ist der Schlüssel zum Erfolg im Leadnurturing. Wenn ein User beispielsweise ein Whitepaper zum Thema „Effizienzsteigerung im Bauwesen“ herunterlädt, sollte der nachfolgende E-Mail-Content darauf abgestimmt sein. Das können zusätzliche Studien, Praxisbeispiele oder Informationen über spezifische Lösungen sein, die das Unternehmen anbietet.

Durch die Automatisierung lassen sich solche Nurturing-Kampagnen präzise steuern. Die richtigen Inhalte werden zum richtigen Zeitpunkt bereitgestellt, um das Interesse des Leads zu intensivieren. Hier kommen auch Verhaltensdaten ins Spiel: Welche Seiten hat der Lead auf der Website besucht? Welche Inhalte hat er heruntergeladen? Solche Daten ermöglichen es, die nächsten Schritte in der Journey genau zu planen.

Praxisbeispiel: Nurturing-Kampagne für die Baubranche

Ein Hersteller von Industriemaschinen kann eine Nurturing-Kampagne so aufsetzen, dass potenzielle Kunden nach dem Download einer Maschinenbroschüre weitere E-Mails mit Anwendungstipps, Erfolgsgeschichten anderer Kunden und technischen Informationen zu den Maschinen erhalten. Ziel ist es, dem potenziellen Kunden die Vorteile der Produkte so deutlich wie möglich aufzuzeigen und ihn durch gezielte Informationen zu einem Beratungsgespräch oder einer Produktdemo zu führen.

Datenanreicherung: Leads gezielt qualifizieren

Neben der Leadgenerierung und -pflege ist es entscheidend, die Qualität der gesammelten Kontaktdaten zu verbessern. Mit Tools zur Datenanreicherung kann aus einem einfachen Lead (Name und E-Mail-Adresse) ein umfassendes Profil erstellt werden. Dies geschieht beispielsweise durch die Analyse des Unternehmens, der Branche, der Position des Kontakts oder dessen bisherigen Interaktionen mit der Website.

Beispiel: Datenanreicherung im Industriebereich

Angenommen, ein Ingenieurbüro hat Interesse an einem neuen Baumaschinenmodell bekundet. Durch die Erfassung und Anreicherung der Daten, beispielsweise über die Unternehmensgröße oder aktuelle Projekte des Büros, kann der Hersteller gezielt die Bedürfnisse des Büros ansprechen. Statt einer generischen E-Mail erhält der Lead spezifische Informationen, die genau auf seine Situation abgestimmt sind.

Conversion: Von der Kontaktdatensammlung zum Geschäftsabschluss

Der letzte Schritt in der Journey ist die Konversion – der Moment, in dem aus einem potenziellen Kunden ein zahlender Kunde wird. Ein gezieltes Zielvorhaben auf der Website sollte daher immer eine klare Handlungsaufforderung beinhalten, die den Lead zu einer Aktion motiviert. Hier spielen automatisierte Prozesse eine zentrale Rolle, um den richtigen Zeitpunkt für ein Angebot oder einen Abschluss zu identifizieren.

Erfolgreiche Conversion durch automatisierte Journeys

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Unternehmen, das Bauplanungssoftware anbietet, nutzt die gesammelten Kontaktdaten, um den Leads nach dem Nurturing-Prozess gezielte Testversionen der Software anzubieten. Die Leads, die an dieser Stelle bereit sind, den nächsten Schritt zu gehen, erhalten personalisierte Angebote, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind. Diese Strategie führte zu einer Conversion-Rate von 18 %, da die Leads durch den gesamten Prozess gezielt geführt wurden und immer relevante Informationen erhielten.

Fazit und Take Aways

Automatisierte Journeys sind ein essenzielles Werkzeug, um die Leadgenerierung, -pflege und -konvertierung effizient zu gestalten. Besonders für KMUs in der Bau- und Industriebranche sind diese Prozesse unverzichtbar, um trotz begrenzter Ressourcen effektiv Kunden zu gewinnen. Durch gezielte Zielvorhaben auf der Website, klare Handlungsaufforderungen und personalisierte Inhalte können Unternehmen die Kontaktaufnahme fördern und ihre Sales-Pipeline füllen.

Take Aways:

  • Automatisierung erleichtert die Leadgenerierung und -pflege, spart Zeit und Ressourcen.
  • Klare CTAs und zielgerichtete Mehrwertangebote motivieren User, ihre Kontaktdaten zu hinterlassen.
  • Datenanreicherung ermöglicht eine gezielte Ansprache und verbessert die Conversation-Rate.

Die Bedeutung von Automatisierung im B2B-Marketing wird weiter zunehmen. KMUs sollten frühzeitig auf Tools setzen, die es ermöglichen, automatisierte Journeys zu erstellen und zu optimieren. Der Einsatz dieser Technologie ist entscheidend, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben.

Blauer Kreis von MARCIS B2B-Agentur für digitales Marketing
Marcel Volm, Gründer und Geschäftsführer von MARCIS GmbH

Autor

Marcel Volm

Marcel ist Gründer und Inhaber von MARCIS GmbH. Sein Fokus liegt vor allem auf Online-Strategie und digitaler Konzeption unter werbepsychologischen Gesichtspunkten.

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